当高压变频器100亿市场撩人李玉琢激活国产

高压变频器100亿市场撩人 李玉琢激活“国产时代”

1999年岁末，李玉琢辞别任正非北上了。离开华为，等待他的是一个处于极度困境中的企业。那时的利德华福，经营入不敷出，财务亏损850万，公司赖以生存的模块电源产品每天都有退货，而寄托希望的高压变频器尚处在开发之中。

李玉琢在给任正非的信中说：“我将用您当年‘三年成为中国第一（后来是亚洲第一）’的豪情，把这个小企业送上市。”

那一年，李玉琢51岁。

160台意味着什么？

在高压变频器领域，生意不仅仅是生意，其中还埋藏着国人近20年的梦想和情结。

一度，西门子、AB、ABB、罗宾康等国外厂商垄断了国内市场。急于使用的中国用户，除了要忍受进口产品昂贵的价格，还要迁就不太适合中国电及电压等级的产品性能。

中国人在这一领域奋战了20年，这条道路上铭刻了一串名字：成都佳灵、成都森兰、北京利德华福注意关断主电机源、北京天宠、北京凯奇、北京先行、中山明阳、山东风光、上海科祺等。而利德华福无疑是其中的佼佼者。

2003年8月，利德华福在北京长城饭店举行了高压变频器“百台业绩”庆典。这家不足200人的民营企业用整整5年时间取得了一个突破，他们创造的这个数字比国内所有其它品牌的总和还多，甚至超过了某些国外知名品牌在中国市场销售的累计业绩。在这次会议上，李玉琢预言，在此后的岁月里，利德华福再也不必用5年时间来完成100台，以后的每一年都将超过100台。

如今，事实证明这不是大话。利德华福在之后的半年里又销出了60台，取得了销售总量达160台的骄人业绩。

160台意味着什么？李玉琢在接受采访时说：“我只感到任重而道远，没有丝毫的喜悦与轻松。因为离每年百亿市场的到来，还有很远的路要走；要赢得这个领域的第一品牌，还有大量的工作要做。我们目前所做的一切，只是敲开了一个时代的大门。”

展望第二个百台，李玉琢表示，以利德华福目前的速度，平均每个月拿下10台左右应当问题不大，以此推算，第二个100台应该在今年的7、8月份即可完成。

利德华福之路

自1964年问世以来，变频器因其先进的调速方式和显著的节能效果而在主要工业化国家得到了广泛运用。1990年代初变真正实现了降本增效频器引入中国，经过10余年的推广和使用，低压变频器已经得到广大企业用户的认可，品牌也从单一的国外品牌发展到70多个，其中国内品牌约占40％。

高压变频器因其技术的复杂性和高昂的价格，在国内的应用一直较为缓慢，国内厂商直到1990年代末才开始大规模的研发工作。在市场的催生和政府的推动下，国内企业通过自身的努力，在技术上逐渐缩短了与国外品牌的差距，产品开始进入市场，并初步形成了产业规模。

利德华福的创建与成长，恰好与高压变频器市场大门的开启同步。

1999年底，李玉琢走马上任。面对债台高筑、人心涣散的困境，利德华福在这一年确立了“从小模块起步，靠大功率腾飞”的经营战略。其时，“大功率”（高压变频器）还只是开发部案头的一堆电子元器件；而“小模块”（模块电源）每月的收入不足100万元。

4个月后，利德华福开始上马ISO9000质量管理体系认证，一做就是3年。李玉琢回顾说：“当时公司在这方面下大力气，就是要借助外力，把企业的基础打牢、把队伍的素质提高、让管理走上轨道。这中间，遇到了无数阻力。首先是很多干部不理解，认为搞ISO9000这一套，什么都走流程，什么都要文件、记录，什么都追根问底，麻烦死了，不愿搞，甚至有的阳奉阴违。公司在这个问题上十分坚决，谁因此拖了公司的后腿谁就下台，因为这关系到企业的生死存亡。”

这3年的低潮让我们见识了李玉琢的耐力。利德华福始终沉下心来搞基础建设，坚持产品开发不突击，保证质量，市场开拓不冒进，重视服务和推广。李玉琢是要在他的手上成就一个企业和一个品牌。

如今，有对手发问：“论产品，论技术，我们并不比利德华福差，为什么你们在市场上的表现却比我们好？”李玉琢回答说：“高压变频器的市场竞争，不只是技术层面上的，产品层面上的，还必须解决企业能力的提升问题，即一个产品系统，一个企业系统。在某种程度上，后者的建设更为重要。”

迈入2004年，利德华福一连串的市场动作令业界侧目。1月份，利德华福的产品打进安徽市场，这是它攻陷的第26个省级市不合格塑料袋仍多见于街头巷尾场；2月份，利德华福在大庆和杭州的办事处正式开张，其在全国的据点扩展至9个；3月份，利德华福高压变频器销量突破150台，第二个百台近在咫尺。

按照李玉琢的设想，2004年将成为利德华福高速增长的标志性一年。首先，公司销售额将首次过亿，市场占有率25％的目标有可能成为现实；其次，第一代产品将被第二代产品全面替代，利德华福步入容量更大、性能更强的中高端市场；第三，7月份前后，利德华福近15000平方米的现代化生产基地、办公大楼将全面完工，公司的生产、工作条件和对外形象面貌一新，规模化生产从此有了可能。

市场与困境

未来10年，国内高压变频器的年平均市场容量将稳定在100亿元左右。这似乎已成为业界共识。

从市场态势来看，电力行业、钢铁行业、化工及水泥行业将在近几年内步入应用高潮。其中，最大的市场——电力市场，将因五大电力公司组织架构的完成，产权、地盘的瓜分停当，增容、扩建项目的陆续开工，逐渐进入一个内部相对稳定的建设期。在这一时期，节能、挖潜、增效及设备技术改造等，将被提到日程上来。

李玉琢这样形容他对当前市场的看法：“对整个高压电机调速市场而言，这些年来国内外厂家的总量相加，只相当于下了一层毛毛雨，更广大的地区和行业只下了几个雨点，有的甚至连雨点都没有。”

面对这块大蛋糕，强烈的市场意识早已深入到利德华福的每一个部门。甚至在其工厂的墙壁上看到“市场占有率提高到2率队研发出我国首台光功率热分析仪5％”这样的醒目标语。由此，我们似乎觉察到了几分华为的痕迹。

有业内人士进一步指出，利德华福的基本策略一直以积极争取市场为主导。这与华为创业时的市场导入策略非常类似。这种策略潜在的弊端是，如过分的追求市场份额，一旦产品与市场脱节，一些技术问题和售后服务没有跟上，将会给其市场形象造成损害。此外，利德华福是100％的民间风险投资，如果过分追求利润，不注意把握发展速度与基础建设，及管理的跟进与平衡，也会留下企业隐患。

对此，李玉琢似乎成竹在胸。在接受采访时他提出，利德华福今后主要是做好三方面的工作：一是要时刻把握这个领域技术进步的趋向；二是要不断开辟新的应用领域；三是企业发展过程中要始终注意树立良好的企业形象。坚持走下去，成为“高压调速领域世界级最强大的企业”的梦想就有可能成为现实。

——摘自2004年第16期《机电商报》