科恩电器营销总监赵汉斌谈销售中的望闻问切-【新闻】

销售过程中与客户之间的沟通可以让销售人员更多、更好地了解客户的消费心理，那样就可以更好地去设计销售策略，顺利地完成销售目的。那么，除了正常的人与人沟通之外，销售沟通中还有哪些技巧呢值得我们关注？

科恩厨房电器营销总监赵汉斌认为：“中国传统中医通过望、闻、问、切来诊断病人的病症，是为医之纲领。在销售沟通中，也可以用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀。”

一望，即观察。观察的技巧贯穿于整个销售过程中。在向客户推销过程中，客户们有时候不会直言告诉你他们对你的话的接受程度，但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道：脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度。

二闻，即聆听。传统中一般把销售人员描绘成能言善辩的人，其实聆听才是销售人员最要掌握的本领。这其中包括专心地倾听和适时地确认。在沟通过程中，销售人员不但要专心而认真地听客户说的话，还要听弦外之音，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

三问，即提问。在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、顾虑以及影响他做出决定的因素。提问过程中，销售人员也要掌握两个技巧，一个是提出探索式的问题，以便发现客户的意图以及怎么样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对客户的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。另一个是提出引导式的问题，让客户对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。

四切，即解释。解释在销售的推荐和结束阶段甚为重要。在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。

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